行動経済学&社会心理学・選択回避の法則・松竹梅理論

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Top選択回避の法則・松竹梅理論

選択回避の法則・松竹梅理論とは何か?

選択回避の法則:豊富な選択肢は、むしろ判断しずらくなる

ショッピングモールで自転車を買おうとした際、7種類の自転車を取り揃えているショップAと、20種類の自転車を取り揃えているショップBでは、どちらの方が売り上げが良いだろうか?又、お客さんとしては、どちらのお店で買い物をした方が満足度の高い買い物ができるだろうか?

実験によれば、購入率はショップAの方が約10倍高く、買い物後の顧客の満足度合いもショップAの方が高かった。

サービスを提供する側としては、より多くの選択肢を用意し、お客さんによりマッチしたサービスを提供しようとする方が良い結果をもたらすのではと考えられてきた。

特により多くの選択し同士を比較し、自分にとって最高の選択をしようとするお客さん(マキシマイザー)は、選択後も選ばなかった選択肢について悩んでしまい、結果的に満足度が低下してしまう傾向にあります。

松竹梅理論:人は3つのグレードがあると真ん中を選ぶ?

あなたはデジカメを買おうと家電ショップに行き、同一メーカーの3つのモデル、A(¥50,000)・B(¥35,000)・C(¥20,000)を見ています。それぞれ、グレードが違い値段も異なりますが、あなたは3つの内どのモデルを買いますか?

実験によると、選択肢がB(¥35,000)・C(¥20,000)の2種類しかない場合、それぞれの売り上げ半々になりましたが、上位機種A(¥50,000)を加えた3種類の場合、真ん中のモデルB(¥35,000)の売り上げが約6割を占め、上位機種の売り上げも焼く2割に達した。

これは古くから日本でもお寿司や定職屋のメニューに「松」「竹」「梅」とあるように、一番下のグレード「梅」ではちょっとケチだけど、「松」では贅沢だから「竹」を選ぼう、といった人の心理を突いた商売人の知恵としても見ることができます。

こうした、真ん中のものを選ぶ性質を行動経済学では「極端性回避」と呼ばれます。(僕自身は判り易く松竹梅理論と呼んでいます)




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