行動経済学&社会心理学・フレーミング理論

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Topフレーミング理論

フレーミング理論とは何か?

物事は見る角度、判断する角度によって印象が大きく変わる

床屋の主人が従業員に「この給料の2割を毎月貯金しなさい」と言った。従業員は「それは無理です」と答えたが、「この給料の8割で生活してみなさい」と言われると「やってみます」と答えた。

あなたは、こんなTVCMを見た事はないだろうか?又はこんなやり取りはどうであろう?

あなたは病気にかかってしまい、治療の為には手術を受けなければならない。その際、医者から以下の2通りの説明を受けた場合

  • この手術は死亡率が10%です。
  • この手術は生存率が90%です。

前者のやりとりは一時期TVにて流れていたとある企業のCMだが、結局言っている事は一緒であるし、後者のやり取りでもやはり同じ内容の事を言っている訳だし、手術を受ける側としては何%だろうが、「all or nothing」なのだが、2つの説明から受ける印象は違ってくるはずだ。

これらは、物事の見方やどの部分(数字、データ)にフォーカスを当てるかによって、違う印象を受けるというフレーミング理論を解説する代表的な例である。

フレーミング理論とは、物事のどの部分を基準とするか、数字データなどの見せ方を変える事で、その物事に対する判断を大きく変えてしまうという事を解説した理論です。

例えば、

は同じ事を言っていますが、これら2つから感じ取れる印象はまったく異なります。どちらの文章も後者の方がより大きい印象を与える事に気がつくはずです。

リスクやネガティブワードは小さく、ベネフィットやポジティブワードは大きく表現する方針に替えていく事で相手の判断を自分の考えている方向に誘導させる事が可能になるのです。

フレーミング理論を応用したものとしては

などがあります。これは以前、実際に折り込み広チラシ等でありました、出費を小さく見せることでロレックスを買わせようとする企業広告です。(勿論、ローンを組むわけでし、ロレックスそのものは高価なのですから、総額出費は変わらない訳です)



フレーミング理論は使い方を誤ると混乱や不要な不安の基に

ただし、フレーミング理論は状況により具体的な数字などを使い誤解の無いような表現をしなければいけない時もあります。例えば、前述の医者の説明では、

と2種類の説明を比べた場合、同じ内容の説明であるにも拘らず、後者は「亡くなる」という部分に思考がフォーカスされてしまう為、要らぬ不安を呼んでしまう事にもなり兼ねません。使い方は要注意です。




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